当前我国经济已经进入供给大于需求阶段，卖方之间的竞争日趋激烈，这种竞争实质上就是在争取更多的现实顾客和潜在顾客。在今年国内外需求疲软的条件下，开拓新市场难度很大，国有企业生存将更加困难。笔者认为，国有企业当务之急是着重维持现有市场份额，在此基础上逐步扩大目标顾客群和销售收入。实施数据库营销战略，保持和扩大企业市场份额是国有企业走出低谷的现实选择。
一、数据库营销的定义、特点及作用
数据库营销并不是一种新的营销方式，它在西方已有十几年的发展历史了。80年代中期，西方发达国家市场经济体制发育得已比较成熟，市场基本特点是供给大于需求，形成了买方市场，企业之间的竞争日趋激烈，企业短期利益减少。竞争结果是，追求利润最大化的经营目标逐渐被以追求适当利润和较高市场占有率的经营目标所替代。以顾客需求为导向的营销观念已被大部分企业所接受。这样，在实践中就提出了一个如何加强顾客管理，及时了解和反馈顾客需求，以便稳定和提高市场占有率的问题。随着信息科技的迅猛发展，尤其是电脑技术的发展，数据库强大的数据处理能力逐步被应用到顾客关系营销管理当中。企业通过顾客数据库及时掌握现有顾客群的需求变化，再把信息反馈到决策层，以便决策层作出正确的生产或投资决策。数据库营销就这样诞生了。
