推销高手评析高手推销

发觉顾客的需求

　　案例：

麦克：“比尔，你穿多大的西装?”麦克打量着比尔的身材。

……　

麦克：“比尔，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的?”

麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，麦克了解，他的竞争对手是谁。

比尔：“近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。”

麦克：“梅尔兄弟公司的信誉不错。”

麦克从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。

比尔：“我很喜欢这家公司。但是，麦克，正象你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”

麦克；“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”

麦克强调，卖成衣不如订做的好。