终端六大问题破析

在市场渠道扁平化的今天，决胜终端已经是各厂家、商家喊得最亮的口号。那么到底怎么决胜终端？决胜终端需要注意什么？下面笔者就终端人员经常忽略的几个问题做一破析。

破析一：不能用一种合理的方法把卖点体现出来

在终端，经常会听到导购员、卖场经理、业务人员等抱怨产品没有卖点，咱们有的卖点竞争对手都有啊，不好卖啊等等怨言、诉苦的话。产品的卖点除了自己独有的外，更主要的是根据竞争对手的卖点进行挖掘、提炼出来的卖点。自己独有的卖点往往是一些专利技术，在终端光靠这些卖点是远远不够的。其实每个品牌的每个产品都有自己的卖点的，就是看你有没有发现它，有没有找到一种合理的方法把这些卖点体现出来，因为顾客是不会多花一分钱买你与别人价值一样的产品的。笔者举个案例说明这个问题：

M品牌洗衣机为国产品牌；S品牌洗衣机为进口品牌，S品牌的广告是“S双瀑布，洗衣不缠绕”。两品牌的具体产品情况见下表。

品牌容量材料水流外观价格　　M洗衣机4.0kg不锈钢内桶（奥氏体）3两个差不多一样2385　　S洗衣机4.5kg不锈钢内桶（马氏体）22200　　说明：奥氏体，对磁吸铁没任何反应；马氏体，对磁吸铁有很大的反应。