OTC代表对终端的拜访进行日常维护是OTC营销工作中的重要组成部分，是市场推广工作的首要工作。OTC代表日常终端工作的形式，决定了他们的工作地点和时间的不固定性，管理者很难实时监控到OTC代表具体的工作时间安排和内容。虽然我们对OTC代表终端走访路线和目标终端都有非常明确的规定，然而在实际工作中计划常常被临时变化所打乱。导致我们对一线工作的OTC代表管理存在感性管理多于理性管理，代表的工作业绩很难公平的进行考核。笔者认为管理OTC代表首先应该对他们进行正确、合理的工作指导，尤其是符合市场变化规律的终端工作指导，其次才是监督和检查。随着近些年来医药行业零售终端的瞬息万变，如果我们终端管理不随市场变化而变化，找不出一套符合市场现状的终端工作指导原则，自然会让OTC代表工作起来一片茫然，工作无从下手，代表即使很努力的走访终端也不会有好的销售业绩，代表的终端工作得不到市场的肯定，只有苦劳没有功劳，工作积极性自然受挫，长此以往工作懒散、惰性自然形成。笔者去年夏季走访了江苏市场的零售终端，对于如何正确指导OTC代表，合理有效地安排终端工作的时间和精力颇有体会，对终端分类又有了新的认识，尤其是区域有效终端的重新认识。
终端细分，进行工作目的性调整，明确区分有效终端与无效终端。
调查：12家药店兵火两重天
