作者：郭大维 出处：中国营销传播网
2000年，我还是某知名电工品牌一名驻地市商务代表，八个月的商务代表锻炼最让我刻骨铭心。当时我因为成绩突出被调往另一个城市救火，接手的是一个排名倒数第三的市场。原有商务代表骑着摩托车带我考察市场，我们走访了市区8家客户，第二天又走访了县级客户，这时侯我心里的市场框架就出来了，感觉这是个潜力很大的市场，可是以前的同事和代理商总是哭穷，用经济落后、人口少等等借口搪塞市场手段的不足 。
在接下来一个月里，我一口气开发了32家分销商，安装30块户外门招，组织五场小型路演（就是代理商的VCD+录音机），开展6场小区促销，同时把代理商仓库广告资源全部扔到了市场，把海报帖到终端、工地，甚至是吃饭的餐馆。特别是门招密不透风，品牌传播力度迅速上升，当时我口出狂言：每一个开封人一天要看到品牌三次，当月销量升到前八名，在第二个月窜升到第三名。其中，这四个月里，我又攻下一家四星级星级酒店、一家宾馆、一处小区工程，现将本人工程推广经历与大家分享：
一、跑工程一定要勤快：混个面熟
电工照明行业工程和分销相辅相承。代理商为我配备了高级捷安特自行车，大力发展分销网络，同时，我跑遍了开封市的所有大小工程。市场深度拓展时一定不能坐车，最好的办法就是骑自行车。第二个月市场布局完成后，渠道销量迅速提升，我开始重点发展工程市场，拜访设计院及监理公司，把电工、监理等关系都粗略摸了个底，最后锁定了某大酒店和某宾馆。在第三个月签下大宏世纪新城50栋楼房电工和配电箱项目。
